Kürzlich hast Du einen neuen Kunden mit einem spannenden Projekt an Dich herangeführt. Die Dinge liefen gut. Der Kunde war freundlich, die Company war eine, an die Du geglaubt hast, und die Frist bzw. Deadline klang machbar.
Dann, nach einem kleinen Hin und Her, fragt der Kunde: „Wie hoch ist Dein Preis?”…
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Das ist der Klang eines Kunden, der Dich als eine „notwendige” Ausgabe und nicht als eine gute Investition betrachtet.
Was ist die Nummer eins, die man mit Ausgaben machen will? Die Kosten für sie zu minimieren. Schon jetzt ist die Denkweise des Kunden mehr auf den Preis, den Du vorzuschlagen gedenkst, als auf den Wert, den Du liefern kannst, ausgerichtet.
An diesem Punkt lohnt es sich, sich zu fragen:
Will ich meinen Lebensunterhalt damit verdienen, mich als Ausgabe oder als Investition zu positionieren?
Diese Frage hat mich verblüfft und mich nachdenklich gemacht.
Wie oft habe ich bereits gedacht, dass ich für die Firma eine Ausgabe wäre und wie oft, dass ich eine wunderbare Investition wäre?
Als Freelancer ist es üblich, sich mit dieser Frage auseinanderzusetzen. Ich habe viele Freelancer gesehen, die mit dem Strom dessen mitgehen, was der Kunde will oder erwartet.
Das bedeutet, dass sie oft damit enden, ihren Prozess zu kompromittieren, indem sie einen Stundensatz in Rechnung stellen (was Dich übrigens dafür bestraft, dass Du effizient arbeitest).
Die Menge und die Qualität des Wertes, den Du lieferst, wird immer eines Deiner Alleinstellungsmerkmale sein. Es ist an der Zeit, das Gespräch mit dem Kunden nicht mehr über den Preis, sondern über den Wert zu führen.
Wenn Du das Wertgespräch einmal sauber gelernt hast, dann ist es Dein Werkzeug #1, um Kundengespräch in die korrekte Bahn zu lenken.
Wie man die Konversation zu einer wertvollen Konversation verschiebt
In Gesprächen, in denen es um wertbasierte Preisgestaltung geht, geht es darum, die Ziele und Bedürfnisse des Kunden neu zu definieren. Es ist keine Preisdiskussion, es ist eine Wertediskussion. Um herauszufinden, was der Wert des Projekts ist, lohnt es sich herauszufinden, was für den Kunden dabei herauskommt. Zudem ist es sehr wertvoll, den Engpass zu kennen, den der Kunde aktuell am größten hat.
Konzentriere Dich auf den Nutzen, welches Du dem Projekt bringen wirst.
Was wird die Lösung, die Du anbietest, dem Kunden helfen, zu erreichen? Was ist ihnen das wert? Wird es ihnen helfen, mehr Umsatz zu erzielen? Näher an die Investition heranzukommen?
Decke das auf und biete das Projekt auf der Grundlage Deiner Fähigkeiten zur Problemlösung und Deiner Fähigkeit, ihnen den größtmöglichen Wert zu bieten, an. Dem Kunden zu helfen, seine Ziele zu erreichen, ist eine super wertvolle Sache.
Oft ist eines der Hauptziele eines Kunden, dass das Projekt erfolgreich ist. Frage Dich also: Was definiert den Erfolg in diesem Projekt? Was sind die Statistiken? Was sind die Metriken?
Das Aufdecken des Erfolgsmaßstabs hilft uns dabei, näher zu erkennen, was das Projekt benötigt, damit es als Erfolg betrachtet werden kann. Dadurch können wir Gespräche führen, die viel stärker auf die Erzielung von Erfolg und Wertschöpfung ausgerichtet sind.
Höre auf, über den Preis zu konkurrieren. Beginne einen Wettbewerb über den Wert!
Oft schickt ein Kunde nur ein Minimum an Informationen über ein Projekt und erwartet von uns, dass wir uns umdrehen und ihm ein Preisangebot unterbreiten. Diese Erwartung kommt von der Mehrheit der Designer bzw. Unternehmer, die genau dies tun.
Die Mehrheit aller Freelancer schießen einen günstigen Preis heraus, nur um weniger über die Kosten zu sprechen – das ist fatal!
Ein Projekt zu zitieren, ohne tiefer zu graben und die Ziele und Erfolgserwartungen des Kunden aufzudecken. Damit wird das Ziel keineswegs korrekt erreicht.
Als Freelancer weiß ich, dass es meine wichtigste Aufgabe ist, mich darauf zu konzentrieren, Probleme für den Kunden zu lösen, indem ich ihm die bestmögliche Lösung biete.
Je nach Problem und gewünschter Lösung kann ich dem Kunden unmöglich einen genauen Preis nennen, ohne zuvor die zu lösenden Probleme zu besprechen.
In diesem Blogeintrag habe ich Dir ein wertvolles kostenloses Worksheet verlinkt, welches Du beim Kundenkontakt nutzen solltest, um die wertbasierte Preisbildung für Dich zu nutzen!
Wertorientierte Preisgestaltung
Inzwischen denkst Du wahrscheinlich nach: Ok, zentrierst Du das Gespräch mit dem Kunden um den Wert, nicht um den Preis?
Verstanden.
Aber, wie entscheide ich dann, wie viel ich ihnen berechnen soll?
Tolle Frage!
Es gibt keine einfache Einheitsgröße für alle Antworten. Es gibt jedoch einige Richtlinien, die wir befolgen können und die helfen, wie zum Beispiel…
Beurteile, was das Projekt für den Kunden wert ist, und erstelle ein Angebot auf der Grundlage dieses Wertes.
Du kannst z.B. aufdecken, dass die von Dir geleistete Arbeit dem Kunden einen Umsatz von 50.000 EUR einbringen wird. Auf dieser Grundlage weiß man bereits, dass der Wert des Projekts weniger als 50.000 EUR beträgt, weil es sonst keine solide Investition wäre.
Was Du auch weißt, ist, dass wenn Du ihnen 500 EUR in Rechnung stellst, Du ihnen nicht genug Wert bieten könntest. 10.000 EUR zu verlangen, ist jedoch eine solide Investition für den Kunden. Die einfache Mathematik sagt mir, dass der Kunde x 5 mehr als seine Investition in Dich verdienen wird, wenn er in Dich investiert.
Es ist ziemlich schwer, dazu Nein zu sagen, da es mathematisch und rational ein sinnvolles Angebot ist.
Was ist es dem Kunden wert?
Betrachten wir das folgende Szenario: Du hast einem Freelancer-Fotografen gebeten, Fotos von Deinem Hochzeitstag zu machen, der zehn Stunden lang ist.
Der Fotograf schätzt intern ein, dass dies insgesamt fünfzehn Stunden Arbeit bedeuten kann, nachdem er Vorbereitung, Aufnahme, Post-Produktion, Anfahrt, Bearbeitung und Lieferung abgerechnet hat.
Der Freelancer hat zwei Möglichkeiten:
- Gib Deinen Stundensatz von 30 EUR x 15 Stunden = 450 EUR an
- Kostenvoranschlag basierend auf dem Wert der Fotos = 3.000 EUR
Ja, 3.000 EUR ist viel höher als 450 EUR. Aber es ist Deine Hochzeit!
Wenn Deine Hochzeitsfotos verloren gingen, zerstört oder für immer verschwunden wären, würdest Du bis zu 5.000 EUR zahlen, um sie zurückzubekommen? Was wären sie Dir wert?
Die zweite Option verlagert den Schwerpunkt auf den Wert, nicht auf den Preis. Du weißt, dass es fünfzehn Stunden dauern wird, um das Projekt abzuschließen, aber warum sollte sich der Kunde darum kümmern? Was ihn interessiert, ist Ihre Fähigkeit, die Arbeit effizient und erfolgreich durchzuführen.
3.000 EUR für hochqualitative Fotos zu bezahlen, die garantiert mehr als ein Leben lang halten und den Moment schön einfangen – das ist die Art von Gespräch, die Du mit Deinem Kunden führen solltest.
Vorteile von wertbasierter Preisgestaltung
Eine auf dem Wert basierende Preisgestaltung bringt sowohl Dir als auch Deinem Kunden Vorteile.
Keine versteckten Kosten – im Gegensatz zur Abrechnung pro Stunde, bei der Du die vereinbarte Zeit leicht überschreiten könntest, gibt es bei der wertorientierten Preisgestaltung keine versteckten Kosten. Der Kunde kennt den Gesamtpreis im Voraus. Dadurch kann er seine Finanzen besser planen und hat keinen Spielraum für Diskussionen über den Preis am Ende eines Projekts.
Zeigt Engagement – Du kannst (und solltest!) eine Anzahlung im Voraus verlangen, bevor das Projekt beginnt. Dies ist oft ein Prozentsatz des Gesamtpreises und zeigt das Engagement des Kunden, dass er bereit ist, in Dich zu investieren.
Weniger Verwaltungsaufwand – vergiss es, Deine Stunden zu protokollieren und Dich gestresst zu fühlen, die Arbeit in der vereinbarten Zeit abzuschließen, damit Du das Budget nicht überschreitest. Konzentriere Dich darauf, gute Arbeit zu erledigen, und nicht darauf, wie lange Du dafür brauchst.
Du wirst für Deine Effizienz belohnt – Ermutigt Dich dazu, weiser, effizienter und konzentrierter mit Deiner Zeit umzugehen. Wenn das Projekt länger dauert als Du erwartest, betrachte es als eine Lektion, Dir beim nächsten Projekt mehr Zeit zu geben.
Je effizienter Du das Projekt abschließt, desto eher kannst Du zum nächsten Projekt übergehen und mehr verdienen.
Ermöglicht Dir ein besseres Budget – Du wirst besser genau wissen, wie viel Geld wann eintrifft, so dass Du Deine persönlichen oder geschäftlichen Finanzen besser planen kannst.
Ermöglicht Dir einen ”Upsell” – Du könntest verschiedene Wertpakete verwenden, um Deinem Kunden mehr Wert zu bieten, als er erwartet oder verlangt hat.
Diese spezielle Art der Preispositionierung ist eine großartige Möglichkeit des Upsellings – transparent und auf Augenhöhe.
Die Gespräche konzentrieren sich auf den Wert und nicht auf die Zeit – es sollte für den Kunden keine Rolle spielen, wie lange es dauert (natürlich willst Du Fristen einhalten, aber das ist etwas völlig anderes).
Was am wichtigsten ist, ist, ihnen mit einem professionellen Ansatz den besten Wert zu bieten.
Baue vertrauensvolle Beziehungen auf – Kunden sollten nicht für Deine Langsamkeit oder Fehleinschätzungen bestraft werden, was viel wahrscheinlicher ist, wenn Du ihnen einen Stundensatz und eine festgelegte Zeitspanne für die Fertigstellung des Projekts angeboten hast.
Das A und O der wertorientierten Preisgestaltung
- Du wirst keine Wert-Gespräche nach unten bekommen, ohne diese Gespräche mit anderen Menschen tatsächlich laut zu üben. Vorzugsweise mit Kunden aus dem wirklichen Leben.
- Du musst mit den Arten von Gesprächen vertraut sein, die Menschen über Geschäfte führen, bei denen sie Geschäftsbegriffe verwenden.
- Du musst wissen, welche Metriken und Werte gemessen werden und wie sich das auf ihr Geschäft auswirkt, wenn sie nicht erfüllt werden.
- Der Kunde muss herausfinden, was ihm diese Arbeit wert ist, und nicht Sie müssen ihm sagen, was sie wert ist.
- Du brauchst einen Kunden, der offen ist, über seine Ziele außerhalb des Entwurfs zu sprechen und daran zu arbeiten, als Ergebnis ein besseres Geschäft zu erreichen.
- Du musst mit den Entscheidungsträgern des Unternehmens sprechen, sei es mit den Eigentümern, Aktionären, dem Vorstand und den Führungskräften.
- Die Arbeit, die Du für Deine Kunden tust, ist so viel mehr wert als die Zeit, die Du dafür aufgewendet hast. Verlagere die Gespräche mit Deinen Kunden auf ein wertvolles Gespräch und lass sie aus den Augen verlieren, wie viel Du davon einbringen kannst.
Fazit
Die Wertbasierte Preisbildung ist eine gute Möglichkeit, Dich von Deiner Zeit unabhängig zu machen – dabei maximale Kontrolle zu bewahren, Upsells zu generieren und wirklich Mehrwert zu schaffen.
Was denkst Du über das Thema? Wirst Du die Strategie antesten? Hast Du bereits in der Vergangenheit über das Thema nachgedacht?
Schreib mir gerne einen Kommenar oder eine E-Mail an podcast@posmyk-media.de 🙂
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