Laut dem Freelancer-Kompass 2017 bestehen unter Freelancern drei große Probleme, mit denen sie immer wieder konfrontiert werden: Schwankendes Einkommen, erschwerte Auftragsakquise und Zahlungsverzug bei Kunden. Egal ob Fotograf, Videoproduzent, Regisseur, Webdesigner – die Probleme eines kreativen Freelancer bleiben die gleichen.
Dafür muss es doch Lösungen geben, oder nicht? In diesem Blogartikel zeige ich Dir, wie wir unsere Agentur gegründet haben, was uns dabei enorm weitergeholfen hat und wie auch Du die genannten Problemfelder problemlos umschiffen kannst.
Auch ich kenne diese Hindernisse nur allzu gut: Viel zu spät zahlende Kunden, stark schwankende und monatsabhängige Umsatzzahlen oder die klassischen Herausforderungen bei funktionierender Projektakquise. Dennoch habe ich mich davon nicht aufhalten lassen und einen Weg gefunden, um all diese typischen Steine auf dem Weg eines Freelancers zu eliminieren.
Aus Problemen wurden also Lösungen – und genau diese kannst auch Du Dir zunutze machen. Sehen wir uns nun die drei größten Probleme aller Freelancer einmal genauer an und finden effektive Herangehensweisen.
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Problem #1: Schwankendes Einkommen (51,80 Prozent)
Schwankendes Einkommen zeugt in jedem Fall von Deiner Auftragslage: Zu Jahresanfang verdienst Du womöglich besser als im Sommerloch, zu Jahresende steigt Dein Umsatz noch einmal an, bevor er während der Feiertage abfällt. Das ist fast schon ganz normal – aber darf dennoch nicht dazu führen, dass Du Dich damit abfindest.
Wichtig für ausnahmslos jeden Freelancer ist an dieser Stelle: Die eigene Dienstleistung ist nur einer von mehreren Bestandteilen Deines Einkommensstroms!
Überlege: Was passiert, wenn Du einmal weniger Aufträge erhältst? Dein Einkommen würde massiv sinken und Du müsstest Deinen gesamten Lebensstandard hinterfragen und auf Deine Ersparnisse zurückgreifen. Du wärest also verwundbar. Damit Dir das nicht passiert, sorgst Du im Idealfall für mehrere finanzielle Standbeine.
Halte Deine Einnahmen konstant, indem Du verschiedene Einkommensquellen aufbaust.
Baue Dir mehrere Einkommensquellen auf
Als Freelancer wirst Du zu Beginn Deiner Karriere kaum umherkommen, als Deine Zeit gegen Geld zu tauschen. Du arbeitest also einen Auftrag ab und erhältst dafür ein Honorar. Das ist auch wichtig, damit Du lernst, eigenes Kapital aufzubauen. So schaffst Du eine gesunde Grundlage für Deine Selbstständigkeit.
Später solltest Du allerdings beginnen, eigene Produkte auf dem Markt zu etablieren und so zu einem Mix aus klassischem Unternehmer und Freelancer zu werden. Das können beispielsweise sein:
- Coaching-Produkte: Du begleitest Deine Zielgruppe als Mentor bei einer Aufgabe, die Deinen Fähigkeiten entspricht. Hierzu kannst Du Mastermind-Gruppen, klassische Video-Kurse oder Lehrbücher anbieten.
- Videoprodukte: Erstelle Videoanleitungen zu den Dienstleistungen, die Du ohnehin anbietest. So ermöglichst Du Deiner Zielgruppe, bestimmte Aufgaben selbst zu übernehmen und gibst Dein Wissen zu einem bestimmten Preis weiter.
- Plugins: Bist Du Programmierer? Dann kannst Du bestimmte Plugins für WordPress und Co. auf den Markt bringen, die Deiner Zielgruppe auf ihrer Website weiterhilft. Folgende Fragen können dir bei der Entwicklung eines Plugins weiterhelfen: „Welche regelmäßige Tätigkeiten nerven Dich oftmals? Welche Probleme spricht Deine Zielgruppe immer wieder an? Welches aktuelles Thema gibt es, was einen Trend abbekommt (z.B. DSGVO).
- Bücher: Wie bereits angesprochen, eignen sich auch eigene Bücher zum Vertrieb nebenbei. Verfasse Lehr- und Sachbücher oder eigene Dokumentationen zu interessanten Themen und verkaufe diese über sämtliche Plattformen und Vertriebswege. Auch Case-Studies (Beschreibungen anhand einer realen Situation, wie Du ein Problem gelöst hast) können einen großen Mehrwert Deiner Community bringen.
- Presets, Lut’s und Stock-Footage: Als Video- oder Fotograf kannst Du Deine Aufnahmen auch als Stock-Material bei Plattformen wie Adobe Stock, Shutterstock und anderen Foto-Börsen hochladen und dafür je Download bezahlt werden. Auch Deine Presets und Lut’s können bares Geld wert sein. Und glaube mir: In den heutigen Zeiten schreit der Markt förmlich nach mehr und mehr Farbfiltern, Effekten und Co.
Du siehst: Neben Deiner klassischen Dienstleistung ist es enorm rentabel, ein fast “passives” Nebenprodukt anzubieten, das Dir einen gewissen Puffer bei Deinem Einkommen bietet. Kopple die Produkte jedoch unbedingt mit Deiner Dienstleistung.
Nur so gelingt es, eine Produktwelt um Deine Dienstleistung aufzubauen, Dich noch intensiver als Experten zu positionieren und letzten Endes den Verkauf von Produkten und Dienstleistung skalierbar zu gestalten.
Insbesondere als kreativer Freelancer bestehen natürlich noch weitere Möglichkeiten, um ein finanzielles zweites oder drittes Standbein aufzubauen. So kannst Du etwa …
- … eigene Video-DVDs über Amazon anbieten.
- … Royalty-Free Music erstellen und über verschiedene Plattformen vertreiben.
- … Sound-Packs / Lut’s erstellen.
- … Filme drehen und die Verbreitung lizenzieren.
Denke einmal über all diese Möglichkeiten nach und wähle die zu Deinem Angebot optimal passende Variante. So steuerst Du einem “schwankenden Einkommen” sinnvoll entgegen.
Klingt nach viel Arbeit? Dann hast Du einen falschen Ansatz. Eine Minute verbrachte Zeit in Produkte können wir bis zu einer Woche Lebenszeit wieder zurückbringen, wenn Du etwas entwickelst, durch das Du nur einmalige Aufwände hast. Lebenszeit kosten Dich die Projekte, die Dich neben einmaligen Umsätzen nicht weiterbringen.
Keine Probleme mit Steuern, Ausgaben, Verbindlichkeiten dank Mehrkonten-Modell
Neben mehreren Einkommensströmen muss natürlich auch die finanzielle Struktur innerhalb Deiner Selbstständigkeit stimmen. Daher empfiehlt sich nicht bloß ein Konto für sämtliche Einnahmen und Ausgaben, sondern gleich mehrere. Folgende Konten (oder zumindest Subkonten) solltest Du an Deiner Seite wissen:
- Privat-Konto: Hier lagert Deine private Liquidität für Alltägliches, Freizeit, Urlaube und sonstige Vergnügen.
Investitions-Konto: Bedarf es einer neuen Kamera? Oder benötigst Du für Deine Arbeit einen neuen Laptop? All diese Investitionen tätigst Du von diesem Konto aus. - Mehrwertsteuer-Konto: Vergiss die Steuer nicht! Die in Deutschland gängigen 19% Mehrwertsteuer musst Du regelmäßig an das Finanzamt abführen. Lege das Geld daher schon früh beiseite – optimalerweise auf ein eigenes Konto.
- Geldeingangs-Konto: Hier treffen all Deine Einnahmen ein.
- Versicherungs-Konto: Je nach Tätigkeit benötigst Du verschiedenste Versicherungen. Diese müssen natürlich bezahlt werden, was wiederum vom Versicherungs-Konto aus geschieht.
Schenkst Du all diesen Lösungsansätzen Deine ungeteilte Aufmerksamkeit, wirst Du schon bald feststellen, dass Du nicht mehr “nur” Freelancer bist, sondern Dich zum Unternehmer entwickelst. Du erarbeitest Produkte, erstellst Produktpaletten und kannst diese letztlich sogar lizensiert weiterverkaufen. Damit wäre ein möglicherweise schwankendes Einkommen kaum noch möglich, nicht wahr?
Problem #2: Auftragsakquise (50,27 Prozent)
Neben einem schwankenden Einkommen, das für Dich nun relativ leicht auszugleichen ist, stimmt die Auftragsakquise rund die Hälfte der deutschen Freelancer bedenklich. Sehen wir uns deshalb auch diese Problemstellung einmal genauer an und finden praktische Lösung für Deine Akquise-Strategien.
Der schnellste und einfachste Weg besteht nach wie vor in der Direktakquise: Du sprichst potentielle Interessenten an und überzeugst sie von Deiner Dienstleistung.
Kennst Du einmal Deine exakte Zielgruppe, fallen Dir Auftragsabschlüsse bedeutend leichter.
Natürlich solltest Du zuvor Deine Zielgruppe haarklein definieren und genau wissen, wen Du als Deinen Kundenstamm bezeichnen möchtest. Lege daher auf die Zielgruppendefinition gleich zu Beginn enorm viel Wert. Gehst Du dieses Thema richtig an, ersparst Du Dir im weiteren Verlauf viel Zeit, da Du kaum Streuverluste verzeichnen musst.
Natürlich hast Du bei Deinem Start noch nicht die effektivste Vorgehensweise gefunden, weißt noch nicht, was Dein Kunde en Detail von Dir verlangt und welche Akquisestrategien für Dich am besten funktioniert.
Dennoch solltest Du deshalb nicht gleich den Kopf in den Sand stecken: Bleib dran und plane Dein Jahr samt jeglichen Projekten von Beginn an weit voraus. Suche nach Zielgruppen, die nicht jeder Kreative anspricht und mache Dir diese zu eigen.
Hast Du einmal einen Kunden an Bord holen können, notiere stets, was dabei funktioniert hat, und was Du noch verbessern könntest. Dazu kannst Du folgende Fragestellungen nutzen:
- Welche Werbeaktionen haben funktioniert – und warum?
- Welche Aufträge waren Deine besten Aufträge – und warum?
- Welche Aufträge haben sich als “kompliziert” herausgestellt – und warum?
Beginnst Du erst einmal, Deine Akquisetätigkeiten aufzuzeichnen, wirst Du schnell die optimalen Strategien für Dich ausloten können. Im Anschluss liegt es dann an Dir, an Deinen Angeboten weiterhin zu feilen und diese zu verbessern.
Willst Du mehr erfahren? Wir schicken Dir das, was Du in Deiner individuellen Situation benötigst: https://posmyk-media.de/jetzt-bewerben
Entwickle Deine Dienstleistung kontinuierlich weiter
Hast Du einmal Deine persönliche Akquise-Maschine ins Leben gerufen, ist es von elementarer Wichtigkeit, Deine Dienstleistung weiterzuentwickeln. Worauf es dabei ankommt und welche Feinheiten auszuarbeiten sind, ist natürlich von Branche zu Branche verschieden.
Als Webdesigner kannst Du beispielsweise neue Sicherheitspakete als Serviceleistung einführen und diese als SSL-Pakete anbieten.
Fotografen könnten derweil nicht nur herkömmliche Auftragsfotografien ins Angebot aufnehmen, sondern auch Produktfotografie und Freistellungsarbeiten an Bildern vornehmen, um so das eigene Angebot auszuweiten.
Überlege also, wie Du Deine Dienstleistung noch optimieren kannst. Arbeite dabei stets nah an Deiner Zielgruppe und korrigiere nur in die Richtungen, die für sie interessant und relevant ist.
Sorge für mehr Stabilität in Deiner Selbstständigkeit
Das “schwankende Einkommen” eines klassischen Freelancers ist natürlich eng verknüpft mit seinen Akquise-Strategien und seiner Reichweite. Daher solltest Du tagtäglich etwas Energie in verschiedenste Akquise-Kanäle investieren. Dazu zählen:
- Freelance-Plattformen: Plattformen wie freelance.de, DNX-Jobs oder Fiverr bieten Dir die Chance, Deine Leistungen einer breit gefächerten Interessenten-Auswahl zu präsentieren. Lege Dein Profil an und bewirb Dich auf passende Aufträge.
- Soziale Netzwerke: Deine Markenbekanntheit stetig zu steigern, ist sicher nicht verkehrt. Positioniere Dich deshalb in sozialen Medien so gut wie nur möglich und biete regelmäßigen Content an.
- Online-Empfehlungen: Portale wie Trusted Reviews oder die klassischen Google Bewertungen sind Gold wert, wenn es um Deine digitale Anerkennung geht. Bitte Deine Kunden nach einem erfolgreichen Auftrag um eine gute Rezension auf diesen Plattformen und binde sie in Deine Website ein.
- Networking-Events: Auch offline kannst Du leicht neue Kontakte gewinnen. Besuche daher die Events deiner Zielgruppe und finde Dich in ihre Welt ein. Knüpfe neue Kontakte und schon bald wirst Du neue Aufträge verzeichnen können.
Problem #3: Zahlungsverzug (37,68 Prozent)
Das letzte und womöglich ärgerlichste Problem beim Freelancing sind Zahlungsverzüge. Doch wie genau definiert sich ein Zahlungsverzug überhaupt?
Grundsätzlich muss Dein Kunde nach Abschluss Deiner Leistung seine Rechnung begleichen. Geschieht das nicht, wird eine Mahnung fällig. Mit dem Versand dieser Mahnung, befindet sich Dein Kunde in Zahlungsverzug.
Jedoch ist für einen Zahlungsverzug nicht unbedingt eine Mahnung fällig. So reicht es auch aus, dass der Schuldner den auf der Rechnung angegebenen Zahlungszeitraum überschreitet oder Deine Leistung konsequent verweigert. Hierzu ist jedoch ein wenig mehr Aufwand notwendig, als die schlichte Nichtzahlung wie beispielsweise eine Rücktrittserklärung von eurer Zusammenarbeit.
Fällt eine ursprünglich eingeplante Zahlung aus, suche vorerst das Gespräch mit Deinem Kunden.
Einfache Gründe für Zahlungsverzug
Natürlich muss für einen Zahlungsverzug nicht gleich eine Verweigerung des Rechnungsbetrags vorliegen. Es kann schlichtweg sein, dass Deine Rechnung in der Buchhaltung übersehen oder nicht entsprechend weitergeleitet wurde. Eventuell ist die für die Bezahlung verantwortliche Person gerade im Urlaub und kann daher keine Überweisung vornehmen.
Eine eher unschöne Situation liegt wiederum vor, wenn Dein Kunde einen Teil der Rechnung nicht begleichen möchte und daher nicht zahlt.
Völlig gleich jedoch, welcher dieser Fälle eintritt: Es liegt nun an Dir, die ersten Schritte einzuleiten:
- Hake höflich nach: Gab es möglicherweise Probleme mit der Dienstleistung? Wurde die Rechnung lediglich übersehen? Erkundige Dich nach dem aktuellen Stand Deiner Rechnung und biete natürlich Hilfestellung Deinerseits an, falls nötig.
- Analysiere, wie Dein Kunde auf die fällige Rechnung reagiert hat: Hat er Dir sofort sein ‘Okay’ gegeben und eine zügige Überweisung zugesichert? Dann gab es womöglich tatsächlich “nur” technische oder innerbetriebliche Probleme bei der Abwicklung. Oder hat er schon zu diesem Zeitpunkt eine weitere Prüfung angedeutet, sodass Du Dich auf ein vielleicht unangenehmes Gespräch gefasst machen musst?
- In jedem Fall hilft ein freundliches Gespräch mit Deiner Kontaktperson oder der Buchhaltung. Aufgrund Deiner Analyse kannst Du je nach Ausgangslage den richtigen Ansprechpartner finden und Dich mit ihm in Verbindung setzen.
- Gab es vor der aktuell zu begleichenden Leistung bereits eine Kooperation mit diesem Kunden? Falls ja, bitte ihn vorerst um eine “Anzahlung” von rund 20 bis 30 Prozent. Dabei geht es Dir selbstverständlich nicht darum, “wenigstens etwas Geld zu erhalten”, sondern um das Commitment.
- Wenn gar nichts hilft, das Kundenverhältnis ohnehin angespannt erscheint und eine zwischenmenschliche Einigung unmöglich erscheint, kannst Du natürlich einen Anwalt einschalten. Hier ist jedoch Vorsicht geboten: Ich persönlich habe damit keinerlei gute Erfahrungen gemacht, da dieses Vorgehen am Ende auf Dich als Dienstleister zurückfällt. Dennoch musst Du darauf bedacht sein, Deine Bezahlung zu erhalten. Ist das ohne Weiteres und nach zahlreichen Anläufen nicht möglich, wende Dich also in letzter Not an Deinen Rechtsbeistand.
Bevor Du einen Anwalt einschaltest, musst Du natürlich ein Mahnverfahren eingeleitet haben. Oftmals hat die Zahlungserinnerung durch einen Kunden schon einen hohen Effekt. Probiere es aber nur als letzte Möglichkeit aus, um die offene Rechnung zu begleichen. Dieses beginnt mit einer höflichen Zahlungserinnerung, die beispielsweise so klingen kann:
Sehr geehrte/r Herr/Frau XYZ,
wir möchten Sie gerne darüber informieren, dass der ausstehende Rechnungsbetrag noch nicht beglichen wurde. Vermutlich haben Sie bislang keine Zeit gehabt oder die Rechnung ist in Ihrem Postfach untergegangen. Wir möchten Sie deshalb freundlich bitten, Ihre Zahlung noch einmal zu überprüfen und den fälligen Betrag von 5499,00€ bis zum XX.XX.XXXX zu bezahlen.
Sofern Sie Rückfragen haben sollten, stehe ich Ihnen selbstverständlich jederzeit zur Verfügung.
Mit freundlichen Grüßen,
Max Mustermann
Möchtest Du all dem vorbeugen und auf Nummer Sicher gehen? Dann fordere vor Arbeitsbeginn eine Auftragsbestätigung an! Lasse Dir schriftlich eine Rückmeldung geben, dass der Auftrag somit an Dich erteilt wird. Wichtig ist hierbei, dass Dein Kunde dieses Schreiben persönlich unterzeichnet oder ein Firmenstempel den Auftrag bestätigt. So bist Du von Beginn an auf der absolut sicheren Seite.
Warum passiert ein Zahlungsverzug bzw. -ausfall?
Natürlich sollte es zu diesem oben beschriebenen Vorgehen gar nicht erst kommen. Gehen wir daher einmal die häufigsten Gründe für einen Zahlungsverzug bzw. -ausfall durch:
- Die Kommunikation war im Vorfeld nicht korrekt.
- Die Auftragssumme wurde falsch übermittelt.
- Der Auftragnehmer gab falsche oder leere Versprechungen bezüglich seiner Leistung ab.
- Der Auftragnehmer ist im Blindflug unterwegs und erkennt das Ziel des Endproduktes nicht. So stellt sich natürlich eine Unzufriedenheit beim Auftraggeber ein.
- Das Budget Deines Kunden ist zu gering oder bereits anderweitig verplant. Gib deshalb umso mehr Acht darauf, Dich regelmäßig bei Deinem Kunden zu melden.
Insbesondere bei Aufträgen mit hohem Volumen und einem großen Bedarf an Vorfinanzierung, solltest Du Dir die Möglichkeiten zur Vorfinanzierung ansehen, Hierzu empfehle ich Dir, einen Blick auf www.rechnung.de/vorfinanzierung/ zu werden. Gerade bei teuren Dienstleistungen, die Du im Voraus einkaufen musst, macht eine solche Variante Sinn.
Fazit
Wie Dir sicher bereits aufgefallen ist: Die Probleme sind natürlich Teil der Wirtschaft und auf keinen Fall persönlich zu nehmen. Du solltest daher nicht verwundert, verärgert oder gar aggressiv Deinem Kunden antworten. Bleib gelassen und befolge die obenstehenden Tipps. Mit den richtigen Hacks und Tools, ist die Bewältigung der Top-3-Freelancer-Probleme fast schon im Handumdrehen erledigt. Beherzige die in diesem Artikel genannten Tipps und schreibe auch Deine Erfahrungen, Fragen und Gedanken zu diesem Thema in die Kommentare!
Ich freue mich, mich mit Dir auszutauschen.
