Kaltakquise können für Freelancer eine beängstigende und erschreckende Aussicht sein. Niemand möchte den Tag damit verbringen, angeschrien, aufgehängt oder als „Nervensäge“ bezeichnet zu werden, der menschlicher Interaktion oder grundlegender Freundlichkeit nicht würdig ist…
Dabei ist es das mächtigste Werkzeug, welches Dir täglich Neukunden bescheren kann. In diesem Blogeintrag möchte ich Dir dieses Werkzeug an die Hand geben.
Wichtige Links zur Folge
- Instagram: https://posmyk-media.de/instagram
- Facebook: https://posmyk-media.de/facebook
- Xing: https://posmyk-media.de/xing
- Podcast auf iTunes abonnieren: https://posmyk-media.de/podcast-itunes
- Podcast auf Spotify abonnieren: https://posmyk-media.de/podcast-spotify
- Projekt anfragen: Anfrage senden!
Warum Kaltakquise per Telefon?
Zugegeben die Kaltakquise kann am Anfang unangenehm für viele Freelancer sein. Gerade kreative Menschen mögen es, wenn andere Menschen auf sie zu kommen.
Aber was ist Dir denn lieber?
Einen Kunden auszuwählen, der Deine Sprache spricht oder einen Kunden zu bekommen, dem Du erst alles von Deinem Standpunkt erklären musst, einer der den Preis Deiner Dienstleistung nicht zahlen kann?
Es ist also sinnvoll passende Kunden auszuwählen, die in Deine Zielgruppe passen, nicht andersherum.
Zudem gilt in der Geschäftswelt:
Wenn alle einer Sache hinterherrennen, flüchte in die andere Richtung!
Kaltakquise führen nur ca. 0,5% der Freelancer aus – eine sehr niedrige Zahl. Daher wirst Du hier nicht von verärgerten Menschen abgeblockt werden (wie man es heute z.B. aus der Versicherungs- oder der Gewinnspielbranche kennt).
Es ist das #1 beste und schnellste Werkzeug, um neue Kunden zu finden.
Basic #1 – Zur richtigen Zeit anrufen!
Der Zeitpunkt Deines Anrufs ist einer der wichtigsten Faktoren, wenn es darum geht, zu einem potentiellen Kunden durchzukommen. Vermeide Kaltakquise an Montagen. Die meisten Menschen sind nach dem Wochenende immer noch nicht auf dem Laufenden und wollen nicht belästigt werden, wenn sie wieder in den Groove einer bevorstehenden Arbeitswoche geraten.
Dasselbe gilt für den Freitag. Die meisten Leute schalten ab und erledigen die letzten notwendigen Dinge, die in der Woche noch erledigt werden müssen. In dieser Zeit sind Sie nicht empfänglich für neue Möglichkeiten.
Die beste Zeit, um anzurufen, sind Dienstag bis Donnerstag, früh morgens und spät abends. Die beste Zeit ist von 08:00 – 09:00 Uhr und 17:00 – 18:00 Uhr.
Viele der Entscheidungsträger sind dort angekommen, wo sie sind, indem sie früh zur Arbeit kommen und bis spät bleiben. Dies ist eine gute Zeit, um sie zu erreichen, wenn das Büro ruhiger ist und sie mehr Zeit haben, Deinem Pitch zuzuhören. Außerdem kannst Du vermeiden, dass Du eine Empfangsdame oder Sekretärin überzeugen musst, einen unaufgeforderten Anruf an ihren Chef durchzustellen.
Basic #2 – Erledigte Deine Hausaufgaben
Es hilft, wenn Du die Kontaktinformationen Deines Ziels vor dem Anruf recherchierst. Wenn Du den Namen einer bestimmten Person (hoffentlich des Chefs oder PR-Chefs) hast, kannst Du sicherstellen, dass Du die richtige Person erreichst und nicht zu einem Praktikanten des Unternehmens pitchen musst.
Es ist auch wichtig, dass Du festhältst, wen Du anrufst und wann Du anrufst. Mache Dir eine einfache Tabelle (mein Tipp dazu gleich), damit Du die wichtigsten Informationen festhalten kannst. In der Regel reicht der Firmennamen, die Kontaktperson, die Adresse, Telefon/Fax, E-Mail, das Datum der Kontaktaufnahme und alle angeforderten Informationen oder Muster aus.
Mir hilft dabei ein passendes Trello-Board, wo in einer Spalte alle Ingoing-Leads eingefügt werden (die Kunden, die recherchiert wurden), Pending-Leads (alle Leads die angerufen wurden) und Outgoing-Leads (die, die erfolgreich angerufen worden sind).
Mache Dir auch hilfreiche Notizen, die in dem Gespräch oder im Laufe des Gesprächs passiert sind:
- Spezielle Bedürfnisse?
- Angesprochene Probleme?
- Gründe für Absagen?
- Vorwände? Einwände?
- Hinweise zur Laufzeit des Telefonats?
Wenn Du weißt, wen Du angerufen hast und welche Punkte besprochen wurden, vermeidest Du, dass Du zu oft dieselben Personen anrufst oder bei einem Rückruf keine Anhaltspunkte für die Kommunikation hast.
Basic #3 – Versende kein Portfolio, wenn nicht ausdrücklich danach gefragt wird
Heutzutage werden potentielle Kunden wahrscheinlich nach einer E-Mail mit Links zu Deinem Portfolio, Blog oder anderen Beispielen fragen, aber einige bevorzugen es immer noch, dass Du gedruckte Kopien per Post verschickst.
In diesem Fall ist es wichtig, dass Du nicht anbietest, Dein Portfolio zu versenden, wenn sie nicht danach fragen. Wenn Du es ihnen zuerst anbietest, werden sie vielleicht ja sagen, nur um Dich vom Telefon zu bekommen. Du kannst es Dir nicht leisten, qualitativ hochwertige Arbeiten bzw. Dein Portfolio zu verschicken, nur damit sie im Papierkorb landen.
Basic #4 – Wissen, wer Dein Gesprächspartner ist
Mache es Dir leicht, indem du eine bestimmte Branche pro Tag gezielt ansprichst. Beginne mit einer Liste aller Grafikdesigner, Fotografen, Videografen in Deinem Markt, dann alle PR-Firmen, Banken, Webentwickler, etc. – schaue auch im Bundesanzeiger nach, um passende Kunden und Firmen zu finden.
Diese Firmen listest Du, wie eben angesprochen, in einem Trello-Board auf. Die Recherche neuer Unternehmen kannst Du auch durch einen Assistenten erledigen lassen.
Eine umfassende Liste für jede Branche wird den Prozess rationalisieren und in Ordnung halten. Verbringe einen Vormittag damit, alle lokalen Banken anzurufen. Am nächsten Tag rufst du die PR-Firmen mithilfe des passenden Skripts an. Am nächsten Tag rufst Du die Grafiker und Videografen an.
Verstanden?
Basic #5 – Mit einem Skript zum Ziel kommen
So kitschig es auch klingt, ein einfaches Kaltakquise-Skript zu haben, welches passend abgestimmt ist, funktioniert einfach. Es wird die Dinge für Dich sehr viel einfacher machen und Dich am Telefon wirklich als Experte dastehen lassen. Ich habe zwei verschiedene Versionen eines 10- bis 15-Sekunden-Skripts, das auf einer Karte geschrieben wurde.
Die eine Seite ist für den Fall, dass ich eine Person erreiche, die andere für den Fall, dass ich eine Voice-Mail-Nachricht hinterlasse:
Guten Tag, mein Name ist __________________. Ich bin freiberuflicher ______________ und rufe heute Ihre Firma _____________ an, um zu sehen, ob Sie zurzeit Bedarf an einem professionellen ____________ haben, der Ihnen mit ____________________________ hilft.
Beim Hinterlassen einer Voice-Mail ist die Nachricht die gleiche, gefolgt von meiner Telefonnummer, Website und/oder E-Mail-Adresse.
Wenn die Personen interessiert sind, setzt man das Gespräch von dort aus fort. Wenn nicht, sage höflich „Danke“ und mache weiter.
Lade Dir jetzt das ultimative Kaltakquise-Skript für kreative Freelancer herunter, welches bereits bei zahlreichen Gesprächen gut funktioniert hat!
Basic #6 – Nimm ein „Nein“ nicht persönlich
Niemand mag es, dass man auflegt, einen Anruf auf die Mailbox schaltet oder vom Sicherheitsdienst aus dem Gebäude begleitet wird, aber es passiert. (Hoffentlich nicht das letzte Beispiel 😉 )
Der Schlüssel ist, es nicht persönlich zu nehmen und einfach zu ignorieren.
Abgewiesen zu werden ist nicht schön, aber Du kannst nicht viel tun. Die Menschen haben in dem Moment einfach eine andere Motivation, Meinung oder Mission, die nicht mit Deiner übereinstimmt.
Die meisten Leute werden nicht an Deinen Tätigkeiten interessiert sein und es ist schwer, nicht zu schreien: „Ich versuche, Ihr Leben einfacher zu machen! Warum gehen Sie nicht ran?“
Es hat keinen Sinn, frustriert oder wütend zu werden. Das bringt Dich nicht weiter.
Besonders in der Geschäftswelt, wo jeder, mit dem man spricht, ein potenzieller Kunde ist. Man weiß nie, woher der nächste Job kommen könnte, also macht es keinen Sinn, Brücken abzubrechen, bevor man die Chance hatte, sie zu überqueren.
Vergiss nie, dass Du mit Deinem Anruf etwas sehr Wichtiges getan hast. Du hast sie auf Dich und Deine Marke aufmerksam gemacht. Wenigstens wissen sie jetzt, dass es Dich gibt, und Du hast einen kleinen Samen in ihren Hinterkopf gepflanzt.
Außerdem hast Du eine ganze Liste von Kontaktinformationen, die Du bei Deiner nächsten Direct-Mail-Kampagne oder Deinem nächsten E-Mail-Newsletter verwenden kannst. Das ist eine weitere Möglichkeit, Deinen Namen zu platzieren.
Wer weiß, vielleicht hast du Glück und die Person am anderen Ende des Telefons ist an Deinen Dienstleistungen interessiert und möchte ein Treffen vor Ort vereinbaren. Das kommt nicht oft vor, aber es kommt vor.
Aber denke daran, je öfter Du „Nein“ hören, desto näher kommst Du einem „Ja“.
Basic #7 – Einen runden Abschluss finden
Das Gespräch ist vorbei – egal ob negativ oder positiv. Was ist jetzt zutun?
Der erste Kontakt lief über den telefonischen Weg. Nun fasse das Gespräch zusammen und versuche einen runden Schluss per E-Mail zu finden:
Danke für Ihre Aufmerksamkeit und Ihre Zeit. Das Gespräch mit Ihnen war sehr wertvoll. Damit Sie sich nochmals ein tiefen Einblick in unsere Arbeiten machen können, sende ich Ihnen eine Auswahl unserer zahlreichen Projekte von unseren Kunden, die auf unsere Zusammenarbeit seit Jahren setzen. Einige Projekte könnten für Ihr Unternehmen ebenfalls sehr interessant sein.
Dieser Abschluss lässt Dich bei Deinem potenziellen Kunden in einem guten Licht da.
Kaltakquise ist sehr spannend, um Neukunden auf neuen Branchen und Kreisen zu gewinnen. Du hast die Angel in der Hand und kannst von jetzt auf gleich Deine Ausrichtung ändern.
Hast Du schon mal versucht, durch unangemeldete Anrufe Kunden zu gewinnen? Wie war Deine Erfahrung? Bitte schreibe mir Deine Erfahrungen in den Kommentaren!
